Nel corso degli anni la Cina è diventata un mercato sempre più ricco di opportunità per le imprese italiane ed europee, ma entrarci per poi vendere effettivamente richiede conoscenze che solo chi lavora su quel mercato da molti anni possiede. Secondo il Rapporto pubblicato dall’Agenzia Ice, in Cina solo il mercato delle vendite online ha già superato il trilione di euro l’anno: le piattaforme di e-commerce più diffuse sono Tmall e Taobao, in grado di coprire circa il 60% del mercato online, mentre, come riferimento, Amazon in Occidente ne copre solamente lo 0,6%.
Se per vendere un prodotto in Europa su piattaforme come Amazon o eBay sono richiesti pochi click, non vale lo stesso per il mercato online cinese, dove le dinamiche e le barriere all’entrata risultano completamente differenti. Per guidare a 360° imprese italiane ed europee alla scoperta del mercato cinese, Seta Capital, la società di consulenza con un team di esperti diffuso tra Shanghai, Milano e Amsterdam, segue direttamente tutte le fasi del processo.
Non soltanto semplici indicazioni: Seta Capital studia infatti insieme alle aziende interessate a commerciare con la Cina delle vere e proprie strategie personalizzate, che permettano loro di aggredire il mercato in base al prodotto e all’obiettivo da raggiungere, ponendo in atto queste strategie in prima persona. «Gli strumenti per la vendita online e offline in Cina sono profondamente diversi da quelli occidentali», spiega Tommaso Lazzari, managing partner della società. Che poi aggiunge: «Grandi brand e campioni locali italiani sono dei perfetti sconosciuti in Oriente, perciò non possono far valere il proprio marchio o la propria storia per vendere in Cina. Abbiamo costruito il nostro know-how in otto anni di business con la Cina, e con l’esperienza maturata il nostro obiettivo è quello di fornire un servizio il più completo possibile».
Quando il commercio tra aziende o privati, provenienti da due Continenti differenti, si sposta su piattaforme online, entra in gioco il cosiddetto cross border e-commerce. Si tratta di uno strumento che consente ai consumatori cinesi di acquistare online prodotti direttamente da fornitori esteri, ed è anche il canale che le aziende occidentali possono sfruttare per penetrare il complesso mercato cinese senza dover creare la propria società in Cina o passare attraverso le pratiche burocratiche destinate alla vendita tradizionale dei prodotti.
Quello che per noi in Italia può trovarsi su Amazon, in Cina viene proposto da Tmall, la più grande piattaforma online di cross border e-commerce del Paese. Tmall è, soprattutto, il principale fornitore di Flagship store dei negozi virtuali all’interno dei quali i consumatori cinesi possono acquistare prodotti internazionali di fascia medio-alta in tutta tranquillità, poiché solo su questi tipi di store online si ha la garanzia che gli articoli in vendita non siano contraffatti. Sui Flagship store di Tmall, infatti, i clienti hanno accesso a tutte le informazioni e le etichette in lingua originale, oltre che a un vero e proprio certificato di autenticità del brand.
Ma come fanno le società straniere a vendere su Tmall? Devono necessariamente affidarsi a un Tmall Partner, ovvero un referente delle aziende italiane in Cina, che ha il compito di seguire, a stretto contatto con il team operativo di Tmall in Cina, la logistica, le promozioni e le vendite del negozio virtuale. Proprio per questo, Seta Capital ha scelto fin da subito di entrare a far parte dei partner certificati e di diventare così Tmall Partner.
«Viste le specificità del mercato, degli strumenti informatici, linguistici e culturali – aggiunge Annalisa Fiorillo, responsabile e-commerce della società – gli imprenditori molto difficilmente possono accedere direttamente al mercato cinese, se non attraverso ingenti investimenti e una curva di apprendimento molto lunga. Il nostro team, oltre alla lingua e alla cultura cinese, conosce da vicino la tecnologia e tutte le criticità del sistema burocratico-amministrativo, potendo così spiegare ai brand europei perché certe scelte sono meno efficaci di altre quando si ha a che fare con il business cinese».
Un esempio abbastanza significativo: affidandosi a Seta Capital, meno di un anno fa l’azienda Caffè Costadoro, operante nell’ambito del food & beverage, ha iniziato a vendere sulla piattaforma Taobao registrando una crescita media mensile superiore al 20% negli ultimi quattro mesi. Ciò che Seta Capital si propone di fare è di diventare per le società italiane il singolo punto di riferimento per chi aspira ad entrare in Cina coprendo il marketing, la logistica, le vendite e il customer service. Oltre a lavorare per creare un ponte tra il commercio italiano e quello cinese, l’obiettivo è di includere nei prossimi anni altri Paesi europei come Francia e Olanda.
